Phygital… faut-il se lancer ?

Phygital, faut-il se lancer ?

L’Essentiel de la Chaussure, n°202, mars 2019, page 78.

Tuons le suspense sur le champ, la réponse est oui, sans ambiguïté ; le magasin traditionnel, physique, doit entamer sa mue pour devenir phygital. Le commerçant aujourd’hui ne peut pas, ne doit pas passer à côté de cette mutation inéluctable, sous peine de… disparition pure et simple.

Comment en sommes-nous arrivés là ?

Le néologisme à la mode, « phygital »,  désigne l’alliance du point de vente physique et du digital. Cette alliance, née de l’évolution du comportement du client s’est traduite par l’imbrication des deux formes de commerce, à savoir le magasin physique et le commerce en ligne.

Dans les années 2000/2010, tandis que les ventes du commerce physique chutaient plus ou moins au bénéfice du commerce en ligne, les commerçants détenteurs de magasins se sont équipés pour certains de sites Internet pour s’ouvrir à ce nouveau canal de distribution, et compenser les ventes perdues en boutique par celles gagnées via l’e-commerce. Progressivement, au cours des années 2010, les façons de commercer sur Internet se sont diversifiées : les réseaux sociaux ont acquis une importance phénoménale et les marketplaces ont démontré une puissance incroyable. Les chausseurs ont donc pour la plupart suivi le mouvement en commercialisant leur assortiment sur Facebook, Amazon et maintenant la marketplace ANWR-GARANT, en schématisant.

L’évolution du comportement du client.

Nous évoquions précédemment l’évolution du comportement du client qui en s’appropriant les technologies numériques a forcé le commerce traditionnel à une nécessaire adaptation. Ce nouveau comportement issu de la mobilité et de la connexion tous azimuts implique que le client ne comprend plus qu’il ne soit pas possible de réserver ou de commander un produit sur Internet et de venir le retirer dans un magasin proche de son domicile ou de son lieu de travail. Pareillement, le client ne comprend pas qu’il soit impossible de commander en magasin un produit absent en surface de vente (mais disponible sur Internet) et de se le faire livrer chez lui. Les concepts marketing de Reserve and Collect et Click and Collect sont devenus des réalités très concrètes pour lui alors qu’elles restent malheureusement des notions virtuelles pour un certain nombre de détaillants. Si une enseigne ne dispose pas de ces facilités, le client s’en détourne au profit d’une autre…

Les bénéfices attendus par le chausseur.

L’objectif est d’abord un objectif business. Phygitaliser un point de vente revient à l’équiper des outils qui permettent de commercialiser son assortiment autrement, à proposer une expérience client agréable et enrichie et par conséquent à améliorer le business en magasin.

La phygitalisation en pratique : le logiciel en tant que clé de voute.

Le logiciel d’encaissement et de gestion de stock en temps réel est un prérequis, le socle sur lequel repose la totalité du système phygital : sans logiciel, pas de magasin phygital. En premier lieu, ce logiciel doit être multicanal et donc pouvoir gérer les stocks du ou des magasins, ceux d’un ou plusieurs sites Internet et les produits présents sur les marketplaces. Mais cela ne s’arrête pas là : le logiciel doit être en mesure de croiser les données de stock, de ventes et la base clients de l’ensemble des canaux de distribution gérés pour ne former qu’une seule et même base de données ; d’omnicanal jusqu’ici, le logiciel passe alors au stade cross canal ou phygital. Un client sera ainsi reconnu par le système peu importe s’il achète sur Internet ou en magasin, son programme de fidélisation sera alimenté, etc. Il est donc crucial de choisir le logiciel de gestion de magasin adéquat. En point de vente, le logiciel va équiper les caisses, les postes de gestion en back office et des supports de plus en plus présents désormais : les tablettes vendeurs et les bornes visuelles connectées.

Les tablettes vendeurs ont trois vocations principales :

*elles accélèrent le paiement car il devient inutile pour le client de passer par des files d’attente qui entravent l’acte d’achat et payer est aussi simple que des clicks sur un site Internet… d’autant que c’est le vendeur qui s’en charge.

*l’outil offre la possibilité à ce même vendeur de proposer au client des modèles complémentaires, fiche descriptive et argumentaire à la clé (l’équivalent Amazon du « les clients qui ont acheté ce modèle ont aussi été intéressés par celui-là »). Tout aussi avantageuse, la possibilité de proposer des modèles de substitution (autre couleur dans la même pointure, modèle de gamme similaire en cas d’hésitation, etc.). Le but étant qu’un client quitte le point de vente en ayant finalisé un achat; le processus d’achat se déroule donc sur la surface de vente avec des produits physiquement présents ou bien issus des stocks en ligne (site Internet, marketplace) de l’enseigne.

*outre des services immédiats et un parcours d’achat rapide, le logiciel déployé sur tous les supports de vente récolte des données précieuses sur l’historique des achats des clients que le chausseur exploitera à des fins commerciales et marketing.

Les bornes interactives, tablettes clients ou écrans digitaux en magasin fonctionnent sur le même principe sans l’assistance d’un vendeur. Le client accède aux informations produits jusqu’au paiement en libre-service. Très utile lorsque le vendeur est déjà accaparé par d’autres clients.

Nicolas SALIN

Responsable Marketing VEGA-STIAC – www.vega-info.fr

Logiciel de gestion de magasin : les analyses indispensables

Le logiciel de gestion de magasin : les analyses indispensables.

L’Essentiel de la Chaussure, n°197, septembre 2018, page 88.

L’informatisation des magasins s’est accélérée depuis quelques années, les commerçants et plus généralement les gestionnaires de points de vente souhaitant optimiser toujours plus finement la gestion des stocks et leur connaissance des clients. Les gains sont palpables à tous les niveaux de la gestion et c’est en cela qu’il est permis d’affirmer que la rentabilité d’un magasin dépend aussi de la qualité de son informatisation, car tous les gestionnaires d’analyse intégrés des logiciels ne se valent pas. Même si la rentabilité dépend de facteurs purement liés aux décisions du commerçant quant à son assortiment, la politique d’achat, de prix, la communication, ainsi que de l’impact de charges diverses, et par extension de facteurs exogènes comme la pression concurrentielle, l’importance des outils statistiques informatisés d’aide à la décision est également à considérer. Le module d’analyse d’un logiciel se révèle donc être un critère primordial dans son choix au moment de s’équiper.

Quelles sont les analyses fondamentales proposées par un logiciel ? Quand le commerçant décide de s’équiper, que doit-il retrouver dans la solution informatique qui lui est proposée ?

Au moment du choix, il est fortement recommandé de vérifier la présence de certaines analyses en l’absence desquelles il serait préférable d’opter pour un logiciel concurrent.

Nous avons interrogé des chausseurs déjà équipés pour connaître les besoins analytiques les plus fréquemment satisfaits par l’informatique (liste des usages ci-après).

La bibliothèque d’analyses du logiciel et ses différents usages

=> Analyser les ventes : quantité vendue, chiffre d’affaires, marge, coefficient de sortie, paniers moyens de vente.

=> Editer des états pour la comptabilité : chiffre d’affaires TTC, HT et TVA, marge, coefficient de sortie, ventilation des encaissements par mode de paiement.

=> Editer le stock détaillé du moment : quantité en stock et valeur au PAMP (Prix d’Achat Moyen Pondéré) pour éditer un stock calculé à une date choisie en évitant de lancer une procédure d’inventaire.

=> Opérer des analyses détaillées par taille : quantité en stock, ventes/réceptions/commandes détaillées par taille, de date à date, ventes cumulées de la fiche de stock.

=> Analyser le résultat d’une collection : achats, ventes, % vendu par rapport à la quantité mise en vente, marge, stock restant, rapport entre les ventes et les livraisons sans tenir compte des transferts si l’analyse du stock est multi-magasin.

=> Analyser le résultat après les soldes : modèles soldés par sous-famille, édition des modèles vendus (quantité vendue dont la quantité vendue en solde ou promotion).

=> Editer un Hit-parade :  par modèle, marque.

=> Connaitre la quantité et la valeur des achats de date à date.

=> Analyser la quantité et la valeur pour tous types de mouvement : réceptions, retours, démarque.

=> Analyser les transferts de stock inter-magasins.

=> Editer les « stocks minimums » définis, éditer les modèles passés en « stock d’alerte » : permet de déclencher un réassort sur stock d’alerte.

=> Analyser les commandes fournisseurs en cours : quantité et montants commandés, reçus, restant à recevoir sur l’ensemble des commandes ou sur une commande précise.

=> Suivre les avoirs et bons cadeaux (dont leur éventuelle date de retour), les comptes clients.

=> Lister les meilleurs clients (Top Clients).

=> Suivre les chèques différés restant à remettre.

=> Comparer les chiffres d’affaires des différentes années.

=> Créer un plan d’achat.

Approfondir le diagnostic avec le constructeur d’analyses.

Reconnaissons que la bibliothèque d’analyses fournies « de série » couvrira les usages les plus répandus, tant ceux concernant le diagnostic des ventes, que ceux relatifs au diagnostic du stock, le programme de fidélité ou la géolocalisation des ventes. Cependant, afin de contenter les gestionnaires férus de calculs très spécifiques, ou tout simplement les adeptes de la personnalisation détaillée, certaines solutions logicielles disposent d’un constructeur d’analyses. Cet outil pioche dans une banque d’éléments constitutifs pour élaborer d’autres analyses que celles livrées d’origine. Quelques exemples d’éléments à disposition : ventes trimestrielles / mensuelles / hebdomadaires / horaires, article, ville du magasin, code postal, collection, date d’achat, département du client, couleur du produit, marque, famille, rayon, saison, taille, thème, etc.

Exemple d’une analyse issue du constructeur : la comparaison du chiffre d’affaires sur une période précise de l’année en cours avec la période équivalente de l’année N-1 et/ou N-2. Par le jeu des filtres, le gestionnaire sélectionnera éventuellement des groupes de produits particuliers (rayon femme, uniquement les bottes, etc.).

La multiplicité des croisements est telle, qu’entreprendre la construction de certaines analyses friserait parfois l’absurde. Toutefois, dans certains cas très spécifiques, créer des analyses parfaitement adaptées grâce au constructeur, fournit un éclairage complémentaire et déclenche donc potentiellement des actions correctrices, le but du diagnostic des performances du point de vente. Etablir un diagnostic de la sorte grâce à l’outil informatique contribue non seulement à prendre des décisions opérationnelles mais aussi par voie de conséquence à agir positivement sur la rentabilité de l’activité.

Pas de module analytique sans représentation graphique.

La visualisation des données analytiques à l’aide de graphiques permet en un coup d’œil d’illustrer les chiffres les plus importants et de comprendre la tendance. Un logiciel de gestion de point de vente doit comporter cette fonctionnalité.

Nicolas SALIN

Responsable Marketing VEGA-STIAC – www.vega-info.fr

La CNDL recommande Polaris aux boutiques de lingerie !

cndl lingerie

CNDL

La CNDL, Chambre Nationale des Détaillants en Lingerie et VEGA STIAC ont scellé un nouvel accord qui conclut un partenariat exclusif. Polaris devient donc le seul logiciel d’encaissement et de gestion de stock recommandé par le syndicat professionnel à leurs adhérents, commerçants indépendants en lingerie. Les adhérents à la CNDL bénéficieront à ce titre d’un tarif privilégié.

Le logiciel Polaris Gestion Boutiques est conçu spécifiquement pour l’équipement de la personne et la lingerie en particulier. Toutes les particularités inhérentes aux magasins de lingerie sont prises en compte nativement par le programme et nous équipons à ce titre nombre de boutiques depuis plus d’une trentaine d’années. Le partenariat ainsi noué instaure Polaris comme le logiciel de référence de la profession.

Contactez nos chargés de clientèle pour plus d’informations au 01.30.24.90.90.

Marketplace : le présent et le futur des e-commerçants indépendants.

Marketplace : une solution profitable aux commerçants indépendants. ANWR-Garant montre l’exemple.

L’Essentiel de la Chaussure, n°177, septembre 2016, page 91.

Clairement, vendre sur une marketplace représente une réelle opportunité de développement pour les commerçants indépendants. Adopter ce canal de distribution complémentaire permet d’élargir son marché, diffuser son offre à moindre coût (pas de vente = pas de frais, hors éventuels frais fixes), bénéficier de la puissance de la communication et de la notoriété de la place de marché. Dans l’univers de la chaussure plus précisément, la marketplace d’ANWR-Garant (projet mené sous l’égide de Sonia Larue, gérante du groupement, en collaboration avec la société VEGA STIAC pour le développement informatique) concentre tous ces avantages au profit de ses adhérents en leur fournissant une solution clé en main, simple à mettre en place et surtout simple à utiliser. Par ailleurs, une indispensable campagne marketing de grande envergure tous azimuts est lancée conjointement pour s’assurer de la réussite commerciale du projet et garantir des flux de commandes importants aux adhérents du groupement. Nous évoquions déjà le lancement de la marketplace en avril 2016.

De façon simplifiée*, reprenons l’exemple de la solution ANWR-Garant France.

Les magasins importent un référencier fournisseurs unifié, sous forme de fichier CSV dont le format facilite l’intégration des références dans le back-office de chaque adhérent. Le référencier comporte le nom des références fournisseur, les codes-barres, les tailles et pointures, la nomenclature analytique (rayon, famille, sous-famille), le nom du fabricant, des critères importants comme la couleur et la matière, les prix.

Les magasins publient leurs stocks via une fonctionnalité intégrée à leur logiciel de gestion de stock, par exemple Polaris qui est nativement conçu pour s’interfacer aisément avec l’outil d’ANWR-Garant. Cette exportation sur le serveur de la marketplace est évidemment automatisée pour fluidifier les flux de données ; le serveur distant est par ailleurs capable d’ignorer les références qu’il ne connaît pas ainsi que les stocks fantaisistes ou négatifs.

Les produits disponibles et validés sont alors proposés à la vente sur Internet. Lorsque les internautes effectuent des achats sur le site, le système attribue par défaut leurs commandes aux points de vente les plus proches de leur domicile. Les points de vente, qui se transforment de fait en entrepôts délocalisés, préparent et envoient les commandes reçues du système. A la différence d’un pure player de l’e-commerce souvent relié à une plate-forme logistique centrale, les magasins représentent finalement autant d’entrepôts depuis lesquels des commandes sont préparées et expédiées. Dans le cas d’un client qui effectue son achat en ligne et qui souhaite le retirer directement en magasin en raison de sa proximité et pour gagner du temps par rapport à une livraison, ces mêmes magasins deviennent alors des points de retraits éventuels ; ce qui dote par voie de conséquence les commerçants du fameux click and collect sans même devoir disposer eux-mêmes d’un site Internet e-commerce !

Des animateurs participent à la bonne marche de l’ensemble.

Ils consultent les commandes passées par les internautes et peuvent les ré-attribuer manuellement à un autre adhérent (un adhérent est un propriétaire qui supervise un ou plusieurs points de vente). Cela s’avère utile lorsque celui qui bénéficiait de la commande d’origine dépasse les délais de réponse et de validation initialement prédéfinis. Les animateurs peuvent donc annuler une commande ou un article d’une commande. La prise en charge des demandes de retour des internautes leur incombe également le cas échéant.

L’administrateur gère les droit d’accès des animateurs et des adhérents et paramètre les données de gestion du système (facturation, données, commissions, etc.). C’est lui qui définit le délai maximum  pour la prise en charge par un adhérent d’une commande attribuée et d’une commande acceptée, le délai pour poster le colis et celui dont dispose le client pour retirer sa commande en magasin avant son annulation automatique.

Le système conçu doit principalement savoir (liste non exhaustive) :

  • exporter un référencier de produits à destination des adhérents
  • gérer le stock de chaque magasin adhérent
  • répartir les commandes entre adhérents
  • exposer une interface de gestion des commandes simplifiée pour chaque adhérent
  • exposer une interface de contrôle des commandes pour les animateurs
  • procéder au prélèvement bancaire de la commande lorsqu’elle est envoyée (commande avec livraison) ou traitée (commande avec enlèvement en magasin)
  • générer automatiquement des factures correspondant aux flux financiers entre le tenant de la place de marché et les adhérents participants : commandes réceptionnées, payées et dont le délai de rétractation est révolu
  • appliquer une commission à chaque vente validée et livrée avec succès
  • exposer une interface de téléchargement de factures pour les adhérents et les animateurs
  • implémenter le click and collect pour permettre aux internautes de venir chercher leurs achats dans la boutique participante de leur choix
  • permettre à l’administrateur d’enrôler ses adhérents au programme, en permettant de grouper les adhérents sous un même et unique compte
  • permettre aux adhérents de gérer leur propre magasin participant à travers une notion de compte utilisateur simple

A l’instar de grands acteurs de l’e-commerce, ANWR-Garant met en place un outil d’intermédiation et joue donc un rôle central dans la relation commerciale entre ses adhérents et les clients finaux en rassemblant les vendeurs (ses adhérents), en trouvant des acheteurs (via à un mix marketing percutant) et en s’assurant du parfait déroulement des transactions dans les meilleures conditions (via une marketplace techniquement performante).

* « l’avant-projet repose notamment sur un mémorandum technique de 52 pages qui énumère et modélise les spécifications fonctionnelles »

Nicolas SALIN

Responsable Marketing VEGA STIAC – www.vega-info.fr