Le logiciel de caisse : pourquoi les gestionnaires ne peuvent plus s’en passer ?

L’Essentiel de la Chaussure, n°155, juin 2014, page 43.

Les raisons qui poussent les détaillants à s’informatiser sont évidemment liées à leur souhait d’améliorer notablement la gestion globale de leur activité. Aujourd’hui, il est « normal » de consulter des éditeurs de logiciels avant d’ouvrir un magasin pour comparer les solutions du marché avec ses propres besoins. Ce qui relevait de l’exception dans les années 90 est devenu systématique. L’omniprésence de l’informatique à tous les niveaux professionnels et personnels a banalisé l’usage des nouvelles technologies : le smartphone dans la poche ou le sac à main n’est ni plus ni moins qu’un ordinateur personnel connecté à Internet 24h/24.

Le responsable de caisse occupe un poste sur la surface de vente qui tire parti de l’informatisation à pratiquement tous les stades de son activité. Aucun de ceux que nous avons interrogés ne reviendrait en arrière, au temps du papier-stylo.

Manager les vendeurs.

Paramétrer les droits d’accès et les modifier : le gestionnaire de caisse apprécie à la fois la sécurisation du système (aucun utilisateur ne peut outrepasser ses droits) et sa souplesse (adapter l’accès à une évolution des fonctions du vendeur par exemple). Un logiciel de caisse complet intègre la gestion individuelle et personnalisée des droits de chaque utilisateur ; tous n’ont pas les mêmes privilèges et le même niveau de responsabilité, ceci est particulièrement vrai dans les grandes surfaces de vente au sein desquelles la caisse sera utilisée différemment par le simple vendeur, le manager de rayon, le chef des ventes, etc. Concrètement, le responsable va pouvoir masquer les marges à l’écran, interdire l’impression de certains chiffres, baliser les plages horaires d’utilisation du système en fonction du planning du personnel, etc.

Le gestionnaire souhaite légitimement suivre l’activité des vendeurs afin de contrôler en temps réel la réalisation des objectifs de chiffre d’affaires et de marge. En fonction de la courbe d’activité observée, le responsable va engager des actions managériales pour motiver, voire sanctionner le vendeur concerné. Les données issues du logiciel de caisse s’avèrent ici incontournables pour enclencher des mesures comme par exemple la modification des objectifs de vente, la tenue de briefings de début de journée/semaine et de débriefings, l’attribution de récompenses, gueltes et autres primes.

Analyser le chiffre d’affaires.

Analyser le résultat du jour précédent, celui de la semaine précédente ou isoler une période précise correspondant à une promotion… L’analyse des performances est nécessaire pour comparer le réalisé avec les objectifs assignés au magasin, aux différents rayons et à une partie définie de l’assortiment. C’est le point de départ d’éventuels ajustements et correctifs des prix (descentes et hausses tarifaires), mais aussi d’actions merchandising (mouvements de produits dans le magasin, retouches de vitrine, mises en avant, etc.) et d’actions commerciales (animations dans les rayons). L’informatique va s’avérer extrêmement utile en fournissant tous les ratios significatifs, toutes les représentations graphiques et au final tous les éléments facilitant les prises de décision opérationnelles.

Satisfaire les Clients.

Principale attente (basique) du Client lors de son passage en caisse : la rapidité d’encaissement. L’outil informatique doit donc être simple à manipuler et doté de raccourcis qui accentuent la rapidité d’utilisation par le personnel. Ces conditions réunies contribuent à fluidifier la file d’attente. Certaines enseignes vont jusqu’à objectiver un taux de fluidité basé sur le nombre de clients, le temps de passage moyen… Sans pousser l’analyse à l’extrême, convenons qu’un logiciel de caisse, en tant que dernier maillon de la chaîne en point de vente, doit même accélérer le passage en caisse en comparaison avec un magasin non informatisé.

Autre attente du Client : la reconnaissance. Il est primordial que la solution logicielle gère le fichier clients et toutes les fonctionnalités liées. Un responsable de caisse attend d’un système d’encaissement la prise en charge de programmes de fidélité complets (paliers à points ou en euros, % de réduction, cumuls de promotion) capables d’afficher instantanément le profil du Client lors de son passage en caisse, incluant la date de son dernier passage, sa date d’anniversaire et celles des membres de sa famille, les articles et les rayons concernés… D’une part, le Client est valorisé par les récompenses du mécanisme de fidélisation géré informatiquement et accessible depuis la caisse. D’autre part, le vendeur pourra lui proposer des articles complémentaires et pertinents en fonction des points d’intérêt (révélés par le logiciel à l’écran, côté vendeur) et générer ainsi des ventes additionnelles.

Nicolas SALIN – Responsable Marketing VEGA STIAC – www.vega-info.fr