L’intéressement des vendeurs avec les gueltes.
L’Essentiel de la Chaussure, n°183, avril 2017, page 49.
Un peu d’histoire…
Effectuons un bon dans le passé, à l’aube du commerce moderne, lorsqu’Aristide Boucicaut, le pionnier en la matière, crée en 1852 le tout premier grand magasin : « Le Bon Marché ». Le couplage du libre toucher de la marchandise et de vendeurs formés pour conseiller la clientèle pose les bases du futur libre-service. Ajoutez l’affichage des prix, l’entrée libre, les périodes de promotion, les soldes, le déstockage, l’échange de marchandises et bien d’autres idées totalement novatrices pour l’époque, le tout sur des surfaces de vente gigantesques sans commune mesure avec les boutiques d’antan, et vous obtenez peu ou prou les bases d’un concept multimarque actuel revu et corrigé à grande échelle. Une révolution. Il faudra attendre le décollage de la grande distribution dans les années 1950 pour assister à un nouvel avènement de cette ampleur…
Aristide Boucicaut avec « Le Bon Marché », tout comme les enseignes de grands magasins nées par la suite (« Le Printemps » en 1865, « La Samaritaine » en 1869, « Les Galeries Lafayette » en 1894, etc.) innova également dans le domaine du management des équipes en magasin, et notamment dans le management de la force de vente. Parmi les trouvailles de cet entrepreneur hors pair : les gueltes.
Emile Zola publie en 1883 « Au Bonheur des Dames », un roman entraînant le lecteur dans les grands magasins. Il y dépeint avec moult détails les mécanismes internes de ces structures, tant sur le plan purement économique que sur le plan des ressources humaines.
Voici un passage évoquant les gueltes : Denise a été embauchée comme vendeuse au Bonheur des Dames, mais elle est payée à la guelte, c’est-à-dire au pourcentage, ce qui signifie qu’elle ne touche pas d’autres revenus que ses commissions sur les ventes.
Les gueltes : un outil de management
Une mise au point s’impose : il est interdit aujourd’hui de rémunérer un vendeur exclusivement à la guelte, ou tout du moins la rémunération minimale légale et conventionnelle devant être respectée, si le montant des gueltes n’atteint pas ce seuil obligatoire, l’entreprise doit compléter les gains obtenus via les gueltes afin d’atteindre le salaire minimum et celui inscrit sur le contrat de travail ; le principe est donc, en sus du salaire fixe, d’intéresser financièrement le vendeur sur le résultat de ses ventes, tel le commercial qui perçoit des commissions. Les gueltes sont considérées comme l’un des éléments du salaire.
Autre point d’importance : il est communément constaté un renforcement de la motivation du personnel à vendre selon les objectifs assignés par le plan de gueltes ainsi constitué. Citons de nouveau un passage du roman d’Emile Zola, « Au Bonheur des Dames » : Les marchandises démodées, les rossignols, s’enlevaient d’autant plus rapidement que la guelte donnée aux commis était plus forte.
Comme pour les objectifs individuels dans leur ensemble, la participation des vendeurs à la définition du plan de gueltes permet d’obtenir plus facilement leur adhésion que s’il était fixé unilatéralement par le gestionnaire du point de vente ou le responsable de la force de vente. Des objectifs réalistes et acceptés comme tels sont par définition atteignables… dans l’intérêt des vendeurs et… celui du magasin. Gardons à l’esprit les caractéristiques d’un objectif de vente : mesurable, adapté, réalisable dans la période considérée.
L’informatique pour gérer les plans de gueltes
L’informatique aide le manager de magasin à toutes les étapes de son activité. Outre les tableaux de bord de suivi des objectifs et le pilotage de ces derniers, un logiciel de gestion de point de vente doit forcément contenir un module de constitution de plans de gueltes. Le commerçant peut ainsi créer un plan de gueltes basé sur un pourcentage de chiffre de d’affaires réalisé, un pourcentage sur la marge, un montant fixe ou bien sur un système d’attribution de points récompensés par des cadeaux ou des primes. Attention alors à bien indiquer les modèles ou les sections de l’assortiment concernés par le plan de gueltes afin d’éviter que le vendeur ne propose en priorité que les produits faciles à écouler ; le but de la manœuvre est aussi et surtout de déstocker les produits dont les ventes sont plus faibles ! Un logiciel de gestion de stock élaboré autorise une sélection facile des articles concernés par le plan de gueltes, sur une période déterminée, voire l’association de deux produits complémentaires ; par exemple, l’enregistrement de la guelte se déclenche si et seulement si la paire de chaussures et son produit d’entretien sont vendus simultanément. « Guelter » des produits de saison antérieure ou de fin de collection peut également s’avérer intéressant en les associant éventuellement à des produits de collection en cours. Les possibilités sont multiples et s’envisagent selon la réalité des ventes à un instant t du magasin concerné.
Le logiciel édite simplement le résultat des gueltes calculées à l’issue de chaque plan, et, selon les paramètres souhaités, les adresse directement par mail au gestionnaire.
Nicolas SALIN – Responsable Marketing VEGA STIAC – www.vega-info.fr
